ビジネスをするということは物を売らなければいけません。
高額な商品になればなるほど成約率の重要性は増します。
不景気でなかなか物が売れない時代。
それでも儲けてる会社はあります。
「うちの会社は物が売れなくて苦労しているのに、なぜあの会社はあんなに物が売れるんだ？」
「高額商品の成約率を上げるにはどうしたらいいんだ？」
不景気でも物が売れる会社とそうでない会社の違いは、アンカリング効果を活用できているかいないかにあると言っても過言ではありません。
アンカリング効果を知ることで成約率は劇的に上がります。
成約率を劇的に上げるアンカリング効果とは
最初に見た数字が基準値となり、後に提示された数字を安いと錯覚させることを
アンカリング効果といいます。
具体例
誰しも、無意識のうちにこんな表示を目にしたことがあると思います。
店頭価格 交渉後
￥210,000 ⇒ ￥178,000
家電量販店などでよくある光景です。
お客さんは交渉したから安くなった、得したと錯覚します。
もともと交渉後の価格で店頭に並んでいたら・・・
商品の本来の価値を理解し、それに見合った金額であれば理論上売れます。
しかし、商品の本来の価値がわからない人が多いのが現実です。
売れ行きはよろしくないでしょう。
アンカリング効果活用方法
あらかじめ基準値として少し高めの金額をこちらから提示し、そこから値引きすることによってお得感を出します。
以前紹介した、希少価値の原理と併用すればさらに効果的です。
まとめ
アンカリング効果を活用していると、交渉が苦手で高い金額のまま購入しようとするお客さんもでてきます。
そんなお客さんには「今日安売りセールなんでこれも安くしておきますね」などと声をかけ、安くすることで信頼関係を築くことができます。
